光阴不负——秩序的初期

　　机会往往更多出现在前期的粗犷阶段，无论对企业和个体来说都是如此。生存与发展的压力使人无暇，或者说有意无意间会不那么重视，甚至可能是放纵一些管理上的漏洞，哪怕是比较明显的漏洞。

　　所有人都看得到的明显漏洞，管理者不可能不知道，可是当快速扩张，抢占市场成为唯一要务的发展初期，如果冒然把漏洞全堵上，可能也就意味着堵死了自己发展的出路。所以，即便是想到了可能的漏洞，也会暂时装着看不见。“水至清则无鱼”这句古训便成了骨子里的教条和决策的指南。

　　“要发财就要抓住起初这两年！”这句常常听到也常常挂嘴边的话确是千真万确的真理。长期以来我都觉得它指的是企业开拓市场的最初阶段，企业对销售人员制定的政策是最好的，不仅提成比例高，任务不重，话语权大，企业还离不开你。一旦企业做大有些实力，市场也稳定了，话语权也就转到了企业身上，决定区域市场人的就可能不是那个曾经“功勋卓著”的销售员，而将是企业自己了。此时的市场交给谁都不会有太大区别。当企业资源起主导作用而不是业务员努力的时候，市场负责人的收入自然就不会仍然那么“喜出望外”。

　　老赵是做化学原料药销售的，且所在企业是老牌国有企业，这就注定了他的收入并不会太高。药原料销售与成品销售完全不是一回事，毕竟原料药本身利润空间有限，不像制剂有那么多可操作价格空间。加上原料药的市场相对比较透明，销售对象的制剂企业也有成本控制，因此给销售员的提成自然也就完全不能与制剂销售的相提并论。尽管面对的销对象不同，价格空间有限，但在开发市场的最初阶段却也是有些管理空隙的。同样能让销售员有空子可钻。当然，这大多是危险且不太合法的。

　　以我的所见所闻，最简单，也最常被利用的漏洞就是货款管理。业务员很容易就能在他分管市场的客户那收到现金形式的货款。至于到手的现金如何处置，不同的人有不同的觉悟，即便同一个人在不同阶段也可能是不一样的。

　　在东窗事发之前，老赵在我们财务也有收到过现金，并且我也隐约（其实很明显）知道他把收来的钱用于消费了，其中就包括偿还打牌欠的钱。这也是有一天他突然对我说，他们企业也许会派人过来了解情况时我没感到特别意外原因。

　　当然，即便感觉到老赵把收来的货款消费掉了，我也没太仔细想过他会有多大亏空。从我们公司冲抵货款的那点钱并不多，我一直都认为最多只是临时挪用周转一下，回去就会处理。不过尽管不认为会成长什么大问题，但心里还是有些为他担心。

　　不过转念一想，百废待兴的时代规则尚不健全，或者说还没精力，也没迫切性去严格执行规则的时候，这不过是个十分常见，大多数人都在做的事，实在没必要大惊小怪。